让我们来看看这位来自江苏常州的帅哥老总-天合黄俊的故事 这个时代从来都不缺乏的是后来者居上的故事，天合光电发展之路诚然如此。它并不是 行业里做渠道的先驱，甚至在探索渠道发展之初也曾在弯路上走过一遭，但挫折并有能将它打倒，并于两年后的今天，当人们谈起深圳做显示渠道的企业时，总能想起深圳市天合光电有限公司。
或许，在渠道批发的企业队伍里，天合光电目前还是后起的新秀，但也正因如此，它拥有着新秀企业勇于探索的无畏，同时也拥有着六年积淀而成的稳重。近日，记者就天合光电的渠道转型及发展之路，采访了天合光电总经理黄俊先生。 天合光电成立于2010年，真正做显示渠道还要从2014年谈起。回忆起初建渠道的那段日子，黄俊直言不讳地称，天合也走过一些弯路。“那时并没有将渠道想明白，一下子做了很多的产品。犹记得2014年10月份，那段时间市场需求量下降，造成天合一款产品的库存就达到一千万，那个时候真的压力很大。”黄俊如实述说。 但挫折并不足以打消天合走向渠道的念头，黄俊坚信渠道之路才最适合天合光电未来的发展。他说：“纵观各个行业，特别是需要品牌运作的制造业，都需要一个渠道来消化或支撑工厂的量，单纯的直销也是一种方向，但是否适合我们这个产品，可能不完全适合，因为他不是快消的电子产品，他是工业性产品，所以还是要靠渠道做本地化的服务，才能完成厂家所不能快速完成的事情，所以我坚信要把渠道做下去。” 探索的过程中，遇到问题在所难免，遇到问题就解决问题，这就是天合光电所展现出来的态度。当意识到模式运作中存在的问题，天合光电采取紧急刹车，狠下心将一些产品砍掉。2014年下半年重新调整思路，慢慢建立了运营中心的模式。黄俊介绍道：“这个运营中心的方式是我们和经销商合作共建的，也有的地方是我们自己建，要根据当地区域的实际情况。运营中心的成立，将原来由厂家做的事情交由运营中心去完成。运营中心可在当地发展省级经销商、特约工程商以及特约经销商和批发商。同时，每个区域我们都会配备业务员在当地，配合运营中心去开拓市场，我们的业务员主要是开拓市场，运营中心则主要是负责销售和服务工作，更多的是以服务为主，包括现货服务，售后安装服务等等，未来运营中心将是以服务商的身份服务客户。”实践证明，运营中心的模式的确有力地助推了天合光电的发展。 黄俊欣慰地表示：“慢慢做渠道的过程中，天合光电的品牌被越来越多的人所熟知，但这不全是我们厂家的功劳，很多都是经销商在当地在帮我们做市场推广和展会宣传，这些经销商成为了我们最大的宣传端口，而不再仅仅是靠深圳厂家的业务去宣传。所以我们经销商在品牌建设上发挥了很大的作用。” led显示屏行业发展到今天，市场越来越扁平化，显示渠道厂家面临着深圳很多工厂直销的压力。据悉，直销基本上没有什么价格体系，出厂价格与地区销售价格几乎一致，这样严重压缩渠道经销商和运营中心在当地的利润。对此，黄俊认为：“未来产品价格扁平化，作为工程型产品，LED显示屏企业必须强调服务概念，才能支撑市场的存在。”特别是对于渠道厂家而言，更需要通过服务体现产品的附加值，只有附加值才能给经销商带来利润。 随着天合光电渠道运营中心的建立与完善，不仅实现了本地化服务，能够快速响应客户需求，且有利地减轻了生产企业本身庞大的运营负累。黄俊介绍道：“以前这种项目都会联系到深圳，由深圳的业务来配合告诉他项目怎么做，方案怎么做，那么现在这个工作将由我们运营中心去完成了，包括图纸设计，效果图这些全都由运营中心完成，而不再是把所有的事情全部都汇集到深圳工厂这边来完成，这样工厂的负重会很大，团队也会非常庞大。现在我们把我们的团队做到了当地，深化做本地化的服务。”
时至今日，天合光电已在全国已经建立了17个运营中心。据悉，天合光电今年的目标是覆盖全国28个城市，每个地方都能建立一个运营中心。 随着运营中心不断壮大，经销商的管理则显得尤为重要。黄俊表示：“我一直认同企业一定要靠管理，很多企业处问题不是再外部，而是在内部，管理出了问题，不是销售做不好，产品做得不好，反而很大的问题是出在管理这块。当企业扩张越大，但是管理跟不上的时候企业是很危险的，所以今年我们的目标是加大对经销商的管理。包括新产品和售后的培训，以及每年和经销商一起活动，在潜移默化中影响我们的经销商，让他们接受我们的理念，接受我们的思路、模式和管理制度。”
纵观LED显示屏行业目前产品研发形势，小间距无疑是其中的翘楚。在小间距诞生之初，各大LED显示屏上市企业便相继步入小间距的研发行列，而在做批发模组的显示屏企业中，真正意义上去做小间距产品开发的，天合光电称得上走在前列的。 黄俊介绍：“去年我们就研发了一块400*300的小间距产品，今年还要重点开发一款走渠道的480*480的小间距产品。另外，计划在第三季度去开发16:9的55英寸系列的小间距产品。如果三个系列产品全部做出来，基本上整个小间距的产品就全部覆盖掉了。” 据了解，天合光电目前推出的一款专为高密度定制的400*300的小间距产品，其产品秉承着一贯的高品质和实用设计理念，加之优惠的价格，让小间距led显示屏走向平民化的理念推向行业制高点。 然而，当小间距产品不断完善的今天，其销量成为了生产企业一大头疼的事情。即使在备受众人瞩目的2014年，大家都认为小间距的量会增长很大，但是实际上增长量却没有想象中的突出，这是否意味着小间距市场也已无利可图?实则不然。在黄俊看来，这反而是一个机会。 黄俊说：“以前量没有想象那么大，可能还是一个价格，随着时间慢慢延伸，用户对小间距的产品接受度会越来越深，后面会主动要求采购小间距，再加上现在价格的不断下降，特别是去年年底，小间距产品价格直接砍了百分之五十。价格下降，需求量就上去了。一些高端市场，比如监控、安防、部队会选择小间距。所以，2015年小间距没有推广出来，对于我们而言就是一个机会。去年我们小间距产品也没准备好 ，今年我们把产品准备好，价格下来了，市场也接受了，2016年的小间距市场会比去年好，未来市场发展空间很大。” 如今，各大小间距产品在市场上逐步铺开，虽说市场并未全部被上市企业所把持，但是想要脱颖而出，天合光电的小间距产品就必须有其过人之处。黄俊说：“第一，我们在渠道模组批发里面做的比较早的，现在做小间距的企业主要是一些上市公司，相对而言我们制造的成本优势会好一点;其次，我们有上游供应链的全面配合，特别是小间距封装这一块，因为封装占了小间距很大的一个比重，所以封装产品的性价比决定了小间距成本的性价比。因此，天合光电的小间距产品具备成本+品质两大优势。” 但，黄俊也坦言，目前并没有把握完成多大的业绩，但是无论如何，在大势所趋之下，要先把产品储备好。“小间距一定是行业未来发展的方向之一。既然这个产品是有市场的，就值得坚持做小去，做不做得成是看自己，一定要把好的产品做出来，然后不断优化改善，发展才能得到提高。而且我们的经销商在这一块有很大的需求，有更多的利润增长点，去支撑运营中心的发展。各方的需求促使，所以决定把这个产品做好。” 随着市场竞争加剧，目前LED显示屏行业已陷入了“增量不增收”的尴尬局面。生产企业不断的投入设备，投入资金，扩大产能，但所能获取的利润率已不复从前。黄俊认为这种情况在近两年还将会持续下去。“想要打破这样的现状，我觉得需要慢慢把自己的品牌做起来。只有想办法把自己的渠道品牌建立起来，才能在这个行业长远的生存发展下去，只有品牌才能让产品增值。” 毋庸置疑的是，品牌建设的道路是漫长的，因此，在品牌建设中，天合光电选择与经销商携手并进。在黄俊看来，生产厂家的身份主要是做好制造和市场，但不做销售，销售应该有经销商去完成。黄俊说：“作为走渠道批发型企业，模组批发量的增长是建设品牌一块的重点，一个企业量越来越大，利润越来越低的时候，企业营业能力不见得增强，这个过程只有创新，不断研发新的产品。两者相结合，持续不断增加产能扩大品牌知名度。”于此同时，还要做好与经销商的配合，最好当地市场的宣传推广工作，才能够行之有效地让更多的人了解到天合这个品牌。 黄俊表示：“我们提出的目标是建立国内模组渠道批发的品牌。天合就是定位做渠道的品牌，将品牌深入到工程商，深入甲方，深入到最终用户心中，这就是天合光电未来发展的目标。”如今，天合光电正在朝着这个目标稳步向前。
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